一片城郊的荒草丛，经过两个月的脱胎换骨，现在已经成为临沂别墅市场一颗最璀璨的钻石。随着开盘前广告宣传的持续造势，11月5日“聪明人总算到齐”，陶朱公——首个临沂南派感性别墅盛大开盘，1小时劲销80%，上演“别墅也疯狂”的尖峰时刻，市场影响不断扩大，人气越来越旺！
国家去年10月出台新一轮的重磅房地产调控政策后，调控措施一直不断加码，全国楼市成交继续走低，八成城市成交量出现同比下降。楼市低迷之下，陶朱公缘何得以逆市劲销？奇迹是怎样诞生的？
光耀集团临沂公司总经理钟鼎轩先生，一派儒家风范，确是商场上翻云覆雨，导演奇迹。日前，钟鼎轩先生接受专访，解密逆市飘红的“秘笈”。
光耀集团临沂公司总经理钟鼎轩
开盘1小时售罄80%陶朱公缘何逆市劲销？深度报道之一
——访光耀集团临沂公司总经理钟鼎轩解密逆市飘红“秘笈”
记者：钟总能为读者简略介绍一些我们的陶朱公项目吗？
钟总：18公里滨河宜居豪宅板块、金九路城市副中心、城市向南发展大势；沂河、青龙河两大水系，独揽一线河景、湿地公园、城市绿肺，稀缺资源价值不可复制。
临沂前所未有的双首层设计、三层庭院——陶朱公以超1:2高赠送联排别墅为主力产品，别墅建筑面积约为192㎡，其实际使用面积却高达700㎡。7.5米的挑高客厅阔绰的地下私家会堂，改作私人游戏室、私家展厅或个人收藏馆，都可由自主DIY。赠送的顶层空中花园，完全取决于业主个人口味和想象力。更值得一提的是，户户还有无可匹敌的大手笔赠送：空中露台、私家车位、全明负首层、下沉式花园等，高端生活元素样样齐备。
光耀•陶朱公立足临沂，致力于创造一种临沂从未有过的全新别墅生活方式，塑造享誉山东甚至影响全国的别墅品牌。它也将成为以"创见梦想城市"为品牌定位的光耀集团地产品牌系中又一个巅峰代表。
记者：陶朱公开盘现场非常火爆，销售中出现了多位客户抢一栋别墅，还有一位女士没有买到心仪的房子泪洒当场，具体的销售数字可以透漏一下吗？
钟总：陶朱公的销售情况还是很不错的，开盘1小时内销售了80%，现在项目内还有少数的B户型，A户型几近售罄。我们开盘前就已经预料到销售现场会很火爆，但市场反应的热烈情况还是出乎我们的意料，所以当天加推2栋本没有销售计划的别墅，也是向那位哭了的女士和仅差一步的朋友们一点补偿。在这种整体市场沉寂成交比较惨淡的情况下，我们真正实现了热销，对于陶朱公这个项目来说是非常难得的。
记者：房地产行业全国一片惨淡中，为什么陶朱公项目可以逆市飘红，其中有什么秘籍吗？
钟总：纵观世界，凡是成功的企业或者行业做的都是绝对的概念，就是绝对对你有用的，就一定是有生命力的，直指消费者需求来订做这款产品，这种对消费者的研究基于一种尊重，尊重消费者需求、感受和消费体验，才愿意做消费者需求的调研判断，愿意根据消费者需求做产品的研发和各类空间的分析，以及配套的设置。
这种思维体系是任何一个成功的行业成功的基础。苹果公司和互联网均是处于对人的尊重，房地产只要能做到，同样是一个健康的行业。房地产行业将不再只是凭着区域的资源、政策的资源、地段的资源等外围不可控的资源做竞争，而是通过对专业产品的控制，对客户需求的研究来形成自己的核心竞争力。陶朱公承担光耀集团在整个北方市场的开发理念，就是这样的一款处于对人的极度尊重的产品。
陶朱公的业绩飘红，归根结底是市场对光耀集团的认可，更是客户对陶朱公的直接认可。近几周，市场的观望情绪越发明显，但从我们陶朱公项目可以看出，只要项目基于“洞察”，做到“偏好”，真正是为某一类、一群人量身定做，做到最合适就一定会取得令人满意的效果。
记者：陶朱公大留白、墨色的广告，特别是几句经典的广告语一经推出就成为社会议论焦点，为什么我们会选择这样一种宣传方式？
钟总：我们没有就房子卖房子，而是选择引起精神层面的共鸣，希望找到这群人这一阶段内心的思考，不是价格、功能、地段本身。好像人的交往，基于人与人精神上的沟通、品位上的相近，意气相投。这才是真朋友，这样往往能够引起更大的传播的效果。经过市场调研分析，选取了上升期中年阶层一个代表群落。这部分人有政策的意识，有商人的背景有对生活品质的追求，处于对人生的理解。我们希望把这群人、这阶段做的人生的思考，对婚姻、对子女教育对人生、对社会的思考通过合适的方式做一个表达，以此引起目标客户群的共鸣。所以在临沂做一个新的营销方式和传播方式，才有了‘有人说，和中年人谈理想很矫情’系列陶朱公广告语。
记者：我们为什么会选择陶朱公作为项目名？用商圣的名字在临沂这座商城做一个项目有什么特别的意义吗？
钟总：陶朱公项目承担光耀集团在整个北方市场的开发理念，赋予一个产品精神气质、灵魂，一开始就找到什么样的人适合居住在这里，或者说，为谁来做这个房子。
陶朱公项目在相对城郊的位置，给处于城市上升期阶层的人提供一个圆别墅梦想的机会。对中国人来说，别墅的居住形态就是终极的居住梦想。而一般认为需要在50岁左右才能达到购买别墅的门槛，陶朱公意在将这个时间提前5年实现，这部分人有政策的意识，有商人的背景和对生活品质的追求。陶朱公项目就是专门为有事业、有家庭、有责任、有追求的“四有”临沂人量身打造而成。在控制总价和面积的基础上，不牺牲别墅应有的居住品质和豪宅感受。在产品功能空间和结构上，智慧把握。让更多临沂人实现别墅终极梦想。
记者：您刚才说到了“洞察”和“偏好”，能够详细介绍一下吗？
钟总：传播有三个关键词，第一是“洞察”，洞察与一般的客户定位本质差异在于，一般的客户定位定位在他的身份、收入和居住地、职业等，洞察则是通过这个年龄阶段的人对于身边发生事情价值观的体现，寻找这个观点出来，用这个来将客户分类。
“对味”：尽可能的缩小范围，聚焦在某一类人身上，把这类人的人生状态和对人生的理解、品悟，用一种对味的方式表达出来，陶朱公的广告语不是基于特别而特别，而是基于对消费者洞察后模仿他的口气来说话。所以有了“英雄永不退役，只是换个阵地”、“有人说，跟中年人谈理想很矫情。”客户群外的人，感觉广告语莫名其妙，而对味的人听来，会引发心灵的共鸣，会心一笑。
第三个就是“偏好”，通过“洞察”和“对味”之后，形成“偏好”。市场上有非常多的别墅，永远不会出现完美的产品，我们要做的就是把最适合的产品用一种合适的方式送到最合适的人面前。只要产品形成偏好，产品就无可替代。其实这也是基于对人的尊重。
记者：近两年，国家不断加强对房地产行业的调控，实施了一系列的措施，用一个字总结就是“限”字当头，"限贷、限购、限售"这一系列措施对楼市对造成很多打击，从新政第一次出台到现在，大多数开发商采取了推迟入市的策略。而经过这么长的时间的政策一波接一波，好多人认为利空政策基本出尽，房地产的价格接下来什么样的曲线，是否意味着拐点已到？
钟总：研读政策可以发现，国家出台系列政策的目标是保证房地产平稳健康地发展，抑制部分城市过热的投机行为，而不是打压房地产事业。
在中国改革的进程当中，房地产行业已经成为中国迈向市场经济过程当中的标志性行业，成为目前国内市场化程度最高的行业之一。因此，房地产行业的变化与发展从整体上反应了中国经济改革的成就与矛盾。与此同时，当前中国城市化已经成为一个全球性的经济命题，而房地产行业恰恰处在中国城市化进程的核心。国家出台房地产调控政策，主旨是保障城市长期居住的生活，把有限的资源进行一个比较合理的分配。目的还是为了城市经济发展以一个比较健康的态势持续下去。避免很多全国各地这些投资者，蜂拥而至，把这个城市生活成本提高。人们的安居乐业，始终是大家所坚定不移追求的。我从事房地产行业多年，从自身经验判断，影响房地产的基本面没有发生根本变化，房地产行业依然处于上升通道。调控政策，对整个国家经济来说是好事，对房地产长远来讲，也是一个长远的利好消息。
记者：房地产的基本面包括哪些方面？对于房地产行业依然处于上升通道是否有理论支撑呢？
钟总：中国的宏观经济发展的基本面没有改变，一直维持两位数的发展。房地产作为经济晴雨表以及国民经济重要支柱性产业，依托于整体经济的发展，从中长期而言，也将是稳步的向前发展的。
房地产行业发展有两大动力，一个是城市化进程，还有一个就是人口红利。国外城市化已经达到73%， 国内城市化只有46%左右，中国城镇化的进程远远没有结束。现在，中国还处于大迁移时代，还在迅猛的前进，越来越多的人从农村迁移到城市，从小城市换到大城市，再加上国家实行的大学扩招计划，大量的人口涌入到城市，进入后未能得到有效的消化，势必引起到城市版图扩大和居住的刚性需求，这个背景核心的推动力量就是房地产。
70、80年代两次婴儿潮所形成的现在的人口结构，人口红利对中国GDP的贡献率占到了26.8%。总人口结构“中间大、两头小”， 庞大的人口基数作为推动行业发展的基础，中国人口的红利期还有较长段时间，必然带来大量的人口需要住房，能够有效地支撑未来房地产行业的发展。
最重要的是中国人受传统文化的影响，对房产有种特殊的情感，甚至是一种崇拜。比如“有房才有家，有房才能结婚”。房子在中国，也是一种身份地位的象征。东方儒家传统思想，中国的父母对待孩子是穷极一生的关爱，在孩子房子的问题上，更是毫不犹豫用尽一生积蓄为子女付首期买新房。也就是说这种刚性需求是非常巨大的，远远没有得到满足，而且现在出现了 “80后购房族”，拥有“东方式的资源”（父母愿意全力为他付首期），“西方式的思维”（超前消费，HANPPY NOW），这是一支强劲的力量。买了一次房子以后会不断根据自身条件的改善，要求改善居住，不断换房，又是一次新的需求。
城市化进程、人口红利加上中国人独有的传统文化决定着房地产行业从社会发展规律来说，还处于上升通道。
记者：但现在一二线城市出现房子大幅度打折出售，房子出现大量空置，我们本地房地产开发项目也非常多，市民观望情绪持续增长，是否意味着我们的房地产已经处于供大于求的状态了？
钟总：恰恰相反，我认为房地产宏观面供求关系依然紧张。
从市场层面上，国内的投资渠道很狭窄，通常只有投资渠道：股市、房市、艺术品投资市场。艺术品投资需要专业性支撑，门槛较高。大多数资金要么进入股市，要么是房市。股市和房市的联动关系十分微妙，股市好，赚到的钱会投到房产，股市不好，民众又会觉得只有房地产才是真正安全的投资，也会投到房地产才保险。加之受到通货膨胀影响，综合考虑，房地产市场目前是中国现阶段处于一个比较抗风险、抗通胀比较稳健的投资渠道。
人口红利、人民币升值基本是属于房地产需求关系，而中国的房地产供给关系是唯一的，是受控的。国内房地产市场的供给渠道只有一个出口，就是地方政府的国有土地出让，目前土地的出让形式，最多是采用“招拍挂”的方式。在国家严守18亿亩的耕地不能动的基础上，地方政府在中央指导下每年都有严格的放地计划。基本上土地供应的水龙头拧得很紧，一直都在受控的范围内。
商品房的供给受市场的周期性影响很大，今年很多开发商都会调整开发计划，暂缓开发，房地产至少有8个月的周期才会进入市场，到了后年，效果会体现出来。国家花了很大的力气来做经济适用房，预计到了明年的下半年，才能够集中上市，这个将会对市场产生一定的影响。影响任何商品价格的根本原因是供求关系，房地产也不例外，供给是有限的，需求是不断地放大，宏观面的供求关系紧张的局面没有发生改变。
记者：您上面说到认为国家对房地产行业的调控是一个长远的利好消息，为什么会这么看？
钟总：新政策执行状态之下，市民观望情绪有所增长，但是一旦随着国家经济继续发展，继续的良好的开始发展，个人的生活水平提高，生活质量需要改善硬性需求将会在市场上得以体现。
对于开发商或购房者来说，是一次考验，或者是一次机会，能够迫使这个行业健康高水平的发展。如果都像2009年一样，房子建成就能大卖，大家都不用花心思，不用做客户研究、空间分析和客户喜好的判断，行业只会在低水平上重复。
国家调控将会迫使这个行业向高水平和产业链的整合上做更大的延伸，触动行业的升级换代，开发商要把产品做的更好，对消费者的研究和需求的判断要更准确，并且有相应的专业和行业的整合能力来实现理想。开发商应该抓住这次机会，迅整提升自身的价值。经过这系列的调整后，开发商都变得十分成熟，整个行业都进行升级换代，优胜劣汰。最后一些有实力、经验和行业整合能力的开发商才能够突围出来。
记者：陶朱公项目无论是地理位置、配套还是超高赠送空间、功能居室都极具吸引力，开盘时销售价格公布，超出所有人的意料，性价比太高了。为什么我们会将陶朱公项目作出如此大幅的优惠呢？
钟总：陶朱公意在打造成就偏好的，具有创新力的别墅力作，背后的强力支撑者就是光耀集团--源自珠三角的实力开发商。以"创见梦想城市"为品牌定位的光耀集团具有国家一级房地产 开发资质，下辖四大区域公司布局全国。光耀所开发的产品均获得全国各地的广泛追捧和认同，现正着力打造产品线：以全球候鸟度假地 为代表的低奢度假系列，以光耀城?先生的湖为代表的城郊别墅资源社区，以DADA的草地和I’M MARK为代表的艺术居住计划区等。
光耀集团的核心竞争力在于牢牢把握住了消费者持续不断的需求和营销模式的不断创新。购房者对于一个楼盘的最终评判标准就是“性价比”，而这些都是光耀集团的优势所在。
光耀集团目前已进军韩国、马来西亚，日前光耀集团已经成功收购了上市公司，正在筹划上市。基于这个战略考虑，整个光耀集团，珠三角、长三角、环渤海所有分公司同步推进重大优惠，给购房者又一大惊喜，导致在开盘现场出现“别墅也疯狂”一幕，三、四个人同抢一栋别墅，甚至有位女士因没选到自己中意的房源一时急哭了。
记者：陶朱公举得了巨大的成功，光耀地产临沂公司是否会推出陶朱公2期或者别的别墅项目呢？在临沂的发展有什么计划呢？
钟总：光耀地产拥有非常丰富的开发别墅项目的经验，平层别墅、度假别墅等等，光耀地产临沂公司将会陆续推出风格迥异、特色鲜明的别的别墅项目，将用更多的信心和实力塑造光耀集团品牌，回报客户和市民。
光耀集团在临沂城市公司的发展分为战略三部曲，第一步，今年完成对100万平米光耀荷兰水乡高端大盘的整合，形成集团品牌和项目品牌。第二步，未来1年内，形成临沂城区，罗庄，河东，南坊，兰山四大区域，四盘齐动。第三步，未来2-3年内，实现对经济潜力大的县区的土地储备，进入县区市场，并形成所在城市的领导者和最大市场份额。
销售热线：0539-29 00000
项目地址：山东临沂市滨河大道与金七路汇处
