揭秘深圳楼市魔术：地产刘谦如何变高房价(图)
2009年08月18日 07:50
【 编者按 】
房价大涨，开发商、代理商、中介及投资客等变高房价的魔术师“功不可没”。想不着“魔”，必须知道其中伎俩，《揭秘房价变高术》为您揭露各种变高房价的“魔术”，并给出破解“秘籍”。
“一天80元，我们要干些什么？”
“很简单，就是每天在售楼处、样板间转一转，聊聊天，用身份证登记个VIP。”
“那有什么要求？”
“最好是龙华本地人，有深圳户口，会说粤语，形象体面。”
看到这里，你可能就已经明白———这是在招房托呢，也就是要招“变高房价”这一魔术中的人肉道具呢。这是不久前本报记者在龙华某小网吧看到一张“房托”招聘启示后，前去应聘时与对方的对话。
说到变高房价这一魔术，用操盘手老高的话来讲，个中奥秘可以轻轻松松写成一本20万字的小说，并且“绝对精彩”，“退休后我说不定会写本揭秘的书，这一魔术中的创意绝对会让你大开眼界”。
开发商、代理商、中介、投资客，他们集体导演的魔术直接变高了房价。但这些只是技术手段，但真正在房价幕后发挥“内功”的是目前极其宽松的信贷和政策环境。
“只需三步就能玩晕你”
“苹果的市场价是1元钱，如果想卖到2元钱要怎么做？很简单，给它包上礼盒，或是打上进口标志。楼盘也一样，第一步是靠包装。”老高用简而言之的方式给记者作出描述：能看到山的，哪怕是山包包也可称为山景楼盘；可以看到水库的，不管有多远都叫水景楼盘；什么都没有的，可以人工造出所谓的稀缺资源。“总之，无论什么楼盘都要独一无二，楼盘本身质素不重要，营销做得好，魔术玩得真，就肯定卖得动。”
第二步是开盘前的蓄客。“这时要铺天盖地地放出开盘消息，组织人手看楼、办V IP，并进行价格试探。等到积累到比房源多几倍的客源，房子就可以开盘卖了。”老高说，“中国人都有从众心理，你要保证真正的客户到来时，不会看到空荡冷清的售楼处和样板间。”
第三步是营造开盘前后的购房气氛。据老高介绍，这要通过房托、雇人排队、制造销控板假象、联系三级地铺带客“热场”等技术手段，来营造出“多人抢房”的状态。如果真实买家不多，则要选择限量发售；如果楼盘体量大，后续还有单位要推，而市场还不错，则要先推地段、朝向比较差的楼栋，以造成楼盘价格节节上涨的印象。
事实上，记者调查也证明了老高所言非虚：明明没人买，制造出的假象让买家感觉到买的人非常多；明明还有买家看中的房子，却说只有楼层更高或景观更差的房子卖了……开发商的卖楼魔术让人叹为观止。“开发商的这些魔术手段过去就一直存在，但现在特别奏效，这个魔术只需三步，就能玩晕你。”老高说。
中介业务员个个是刘谦
“在一手房市场，开发商的魔术对于房价的推动作用非常强。”中原地产深港研究中心总监张伟说。但能人为变高房价的当然不止开发商。在二手房市场，中介、业主和投资客，他们变高房价的魔术也很精彩。
刚在罗湖买了套房的“菜鸟”投资客罗先生称自己“着了道”。“中介业务员个个是刘谦，魔术招数多着呢，让人防不胜防。”他说。自从在一中介物业顾问处买到便宜房子之后，罗先生就与他建立起信任关系。不久前，该中介给罗先生推荐了另一套物业，称是“小区内目前唯一房源且之前一直在涨价”，罗先生看房之后立马下定成交。
后来罗先生从其他中介处才了解到，这套房子其实已经几经转手，而之前的几任业主都是炒家，并且是同一伙人，前一任买后一任以更高价接手制造涨价现象，罗先生就是这个炒房小团伙之外的第一个接棒者。“这个小区挺长时间没有盘源，偶尔出来一套房我也整不清市场价到底多少。后来我看了周边小区的成交价，才发现自己买贵了。如果找不到下一任买家我就亏大了。”罗先生说。
作为居间的第三方，中介还在影响业主的定价，初次卖房的陈先生就称自己赶上了一场拍卖会。陈先生在宝安菁英趣庭的两房最先只放盘71万元，随后几拨带客看楼的中介报价让他大喜过望。“最开始有中介报72万，现在隔了有1个多月，放盘价已经有89万，所有中介都说能帮我卖更高价格。对我而言，能卖高价为何不卖？”
魔术背后的利益链
上述个案都不是孤例。事实上，开发商大范围提价、业主捂盘惜售、买家蜂拥进场等，已让深圳房价出现大幅度上涨。“每一个魔术背后都有一个利益链条，开发商、中介、业主、买家都期待从房子买卖中获利，在这种心态下房价想不涨都难。”美联物业一区域经理如是说。
作为代理商的林凡(化名)说：“一般来说，价格报得越高，我们在开发商那边竞标中标的可能性就越大。有时我们认为某个楼盘卖1万元/平方米比较符合市场，但我们还是会对开发商说可以卖到1.4万元/平方米。”
而中介和投资客则是站在一方，前者为更高佣金，后者为博取升值。此次“现身说法”的某中介区域经理则表示，投资客尤其是有大量资金、旨在短炒的投资客，是他们争抢的“香饽饽”。他认为，现在买家是他们的主攻方向。“对于有经验的投资型买家，我们确实要给他们提供相对实惠的盘源，然后争取能卖到他们心里的高价位。”
宽松的政策给魔术操作空间
毫无疑问，开发商、代理商、中介、投资客，他们集体导演的魔术直接变高了房价。但接受记者采访的业内人士均表示，这些只是技术手段，但真正在房价幕后发挥“内功”的是目前极其宽松的信贷和政策环境。
事实也证明，年底发布营业税减免、利率7折等政策之后，深圳楼市迅速“起死回生”，政府发放4万亿让更多资金涌入，随后的广东救市政策缓解开发商资金困境。这些政策的最大功效在于给予市场以积极信号，楼市回暖因此得以起步。
“现在的楼市是政策市，宽松的政策和信贷环境，才是房价上涨的最大推手。”张伟说。在中介公司负责按揭贷款的小余就亲身感觉到信贷的宽松程度。“现在的银行贷款松到你不能想象，买三套房子再贷款，也仍然利率7折，而且不愁没有银行给贷款。”
深圳职业技术学院房地产研究所所长邓志旺认为，政策的推动、市民对通胀的担忧、大量热钱涌入，使得市场出现经济萎靡不振而楼市整体向上的怪现象。“很多人敢于在楼价高涨时入市，就是看准现在政策环境宽松，所以这些人买房也有投机性质。”邓志旺说。
深圳房价还能继续变高吗？
在各大魔术师的积极参与下，深圳房价近期已经表现出惊人涨势。记者刚拿到的数据显示，刚过去的6月份，深圳一手房成交价达到14908元/平方米，而春节后的2月份，成交价仅10994元/平方米。数据同时显示，这是今年以来一手房成交价的最高值，至此房价已连续4个月上涨。也就是说，4个月的时间深圳房价每平方米已经涨了4000元。
如此之高的房价，还能涨多久？多位专家的观点存在一致，短期内仍将延续涨势。张伟的判断是：现在的上涨应该还是处于中段，并未到顶峰，未来3个月房价仍是涨势。“因为现在我们还没能看到政策环境有变化。”张伟说。
邓志旺也支持上述观点。他认为深圳房价短期仍会缓涨，但不会太久，因为“很多片区楼价已经超过2007年的最高峰”。“开发商敢于这样大幅提价，说明他们对于市场普遍看好，而现在我们确实没有看到有政策收紧的迹象。倘若货币政策不改变、税费政策不改变、经济环境不改变，楼市大势也很难改变。”邓志旺说。
尽管认同短期内仍涨，但几乎所有接受采访的专家都在预警，当下深圳房价存在风险。书香门第运营总监王永胜则认为，这一波上涨将在第四季度出现变数。“我认为这一波上涨可以持续到9月份，但进入第四季度就很难判断，已经施行的税费、信贷优惠政策能否继续是核心。可以确定的是，只要政府调控一声令下，楼市会立刻转向。”王永胜说。
“冷静”是“防魔”核心秘籍
在楼价节节上涨的阶段买房，在开发商、中介等各方精心经营的房价“魔术”下买房，是否存在风险？又该如何避免？对于前者，专家们表示政策风险将是首要考虑对象，如果政策生变而买家又未能及时“跳车”，则很可能要参考2008年的前车之鉴。
“现阶段的买家至少要注意两点：一是政策和信贷，营业税、契税等年底就到有效期，这些利好还会不会延续，7折利率以及目前宽松的信贷环境会不会改变；二是抛售时机的问题，等到要套现的时候，市场是否已生变。买一手房的要等上1-2年才能套现，买二手房的要看准时机，赶在泡沫破裂之前出手。跟开发商捂盘一样，二手房业主惜售也会有风险。”张伟说。
而对已有买房打算的买家而言，他们的最大风险在于，无法识破开发商、中介、投资客使出的房价“迷局”。“无论是一手房还是二手房市场，买家总是处于最下游，他们对信息的掌握程度就决定了他们的弱势地位。投资要看经济实力和眼光，不懂楼市、又想在当下混乱的市场中赚一笔的买家最好放弃这个念头。”宝安一资深投资客如是说。
至于怎样识破这一迷局，诸多专家给予的最多关键词就是：冷静。“魔术之所以是魔术，核心手段是使了障眼法，但如果我们能从侧面观察，看到的结果就会不一样。开发商、中介为变高房价做局是同样的道理，带着理性去买房，多从侧面了解楼盘历史，结果也会不一样。”此次“揭秘”现身说法的某中介代理商说。
新盘魔术“三步曲”
1.“苹果的市场价是1元钱，如果想卖到2元钱要怎么做？很简单，给它包上礼盒，或是打上进口标志。楼盘也一样，第一步是靠包装。”
2.组织人手看楼、办V IP，并进行价格试探。等到积累到比房源多几倍的客源，房子就可以开盘卖了。
3.通过房托、雇人排队、制造销控板、联系三级地铺带客“热场”等技术手段，来营造出“多人抢房”的状态。如果真实买家不多，则要选择限量发售。
“魔术师”访谈
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黄金楼市 ×一手代理商
制造出“抢手货”买家就会着急了
春晓(化名)深圳某代理公司资深操盘手
黄金楼市：你们怎样做才能从开发商那儿拿到代理项目？
春晓：普遍采用竞标的形式。我们需要提供两种“标”：“商务标”、“技术标”。商务标是关于我们所需要的提成成数，也就是“点数”；技术标是我们怎样看待这个项目，即楼盘定位报告，这个关系着楼盘大概能卖多少钱。
黄金楼市：岂不是价格报得越高，你们中标的可能性越大？
春晓：一般都是。虽然有时我们认为某个楼盘卖1万元/平方米比较符合市场，但我们还是会对开发商说可以卖到1.4万元/平方米。拔高开发商的心理预期对于我们拿到项目很关键。谁都希望能赚更多的钱。不过，这样一来，我们拿到的代理费“点数”也会更高。
黄金楼市：开发商一般会对你们提哪些要求？
春晓：要知道，除了像万科这类品牌开发商会有明确的方向之外，一般的开发商似乎都是“对什么都没要求，但对什么又都有要求”。也就是说，怎么卖他们不清楚，像楼盘整体包装由我们来推广，楼盘定价由我们来摸底，楼盘销售进度也由我们来控制……但是，卖得怎样，他们却有很多话说，卖得太慢则认为我们执行力太差，太快会嫌价格卖得太低。所以，我们也不得不控制好销售的进度。
黄金楼市：“控制销售进度”是不是我们平时所提到的“惜售”？
春晓：可以这样理解。我们会分批推，将素质好的单位搭上素质不好的单位一起卖，最好的单位留在最后面卖。或者，本来推一次就能卖完的，我们将它拆开推，也就是现在很流行的“加推”。加推的好处在于：制造“抢手货”。推一批就能卖掉一批，买家就会着急坐不住了。最重要的在于，方便阶段性调整楼盘的售价。
黄金楼市：看来定价是一门学问？
春晓：当然，定价是一门复杂的学问。在定价前期，要将整个项目的每套房源逐个编号，再逐个打分，需要考虑进各种综合因素，例如景观、朝向等，所以一般来说，没有两套房是一个价格的。但最关键的还在于蓄客阶段的价格摸底。我们会先对外放出一个大概的价格，如果这个价格吸引来了很多买家，多得超出我们预期的话，就会将价格再抬高一个档次。而让客户拿钱出来“认筹”、“申请V IP号”都是对客户最有效的试探。因为要保证能赚得更多，给一个楼盘定价，会反复调整，经历半个月一个月都很正常，最终价格在开盘前一两天都还没定下来也完全有可能。即便价格定出来，也还会用一些折扣的变化来掩人耳目。但折扣怎么变，开发商要赚的钱都是一样多的，因为这个折扣是在保底价之上变化的。
黄金楼市：但要是蓄客远没达到预期时，该怎么卖？
春晓：这样的话，那就更需要制造热销了。我们的任务就是要保证源源不断地成交，要引导客户购买。比如，蓄客不多也要告诉客户很多人要来买，开盘时再找一些“托”(一般是我们的朋友亲戚)来撑场，一定要显得很多人来买。为了表演得更真实，我们还会把“定金”发给他们，让他们当着其他买家的面来数钱定房。当我们发现某一个单元或一个户型因素质不高或价格太贵而卖不出去时，我们还会故意在销控表上贴一些红点，暗示买家“这部分房子也是有人买，也有人认可的”，那么，不太懂的买家很有可能就会跟风买之。总的来说，好的差的单位我们都会卖出去。
黄金楼市 ×中介从业者
短炒的投资客是我们的重点客户
林凡(化名)某中介公司片区经理
黄金楼市：听说现在不少人通过你们买房后立刻又放盘？
林凡：是的，但数量没有2007年高峰期那么多。对于我们来说，这也是客户服务的内容，房产成交后我们一般都会问要不要继续在我们这里放盘转卖，比如一套房子150万买下，客户会说如果你们能给我卖到200万就卖。
黄金楼市：你们的佣金和房价挂钩，你们希望卖的价格越高越好吧？
林凡：那要看市场现状是哪方占上风。去年是买方市场，我们只能劝卖家放低心理预期，低价卖，对我们来说有成交量才有营业额。
黄金楼市：今年应该是想办法让买家高价买了吧？
林凡：也不一定。毕竟现在不像2007年上半年那样是完全意义上的卖方市场。我们现在看市场是“六成人卖房，四成人买房”，博弈成分比较大。不过这六成卖房人中有些原本是做中长线投资准备的，没想过要赶紧卖，如果我们告诉他现在又涨了多少，有的人就会卖掉。
黄金楼市：那他再买入不是就得花更高的价钱了？
林凡：是的，有些人就是这样成了短线投资客。如果他买的那套房子不是急于自己住的话，随便一转卖就赚了一二十万，这笔钱拿在手里还担心通货膨胀，所以又会再买，而且他已经能买得起更高价的了，或者能多买几套。这样转卖尝到了甜头的，很少有人能停下。
黄金楼市：“买了就卖”现在很容易吗？
林凡：一般都是真正有自住需求的人接棒。我作为片区经理，知道我所在的片区有两三个有名气的投资客，他们绝对不购买在二手市场上已经交易过的物业，因为知道已被赚了一道了，但很多买家都不知道，真的看上这个片区、这个楼盘的，反而会因为担心房价再涨而赶紧买。
黄金楼市：你所在的片区有“干炒”吗？就是投资客之间相互倒卖，然后寻找最后接棒者。
林凡：有，但是是少数。现在的投资客多数是“立足中长线，有好机会变短炒”。最近有客户来找我谈过一种操作方式，想几个人一起把一个楼盘的10多套房源都买下，形成垄断，控制一两个月不卖造成盘源紧张，再高价放出。
黄金楼市：这样的客户应该是你们中介极力争抢的吧？
林凡：能短期内买卖多套房产的当然是我们的重点客户，这样的客户我们要打探他的背景，对于有经验的投资型买家，我们要给他相对实惠的盘源，然后争取卖到他们心理价位。
黄金楼市：你们天天看房，有实惠的盘源不会自己炒吗？
林凡：当然会有这样的想法，在深圳谁不知道房子赚钱，谁有钱不想炒几套房呀？问题是也要看经济实力和眼光，我们也不一定看得准，而且我们公司限制员工炒楼。
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