来源：四川新闻网-成都商报

     在二套房贷政策悄然集体松绑的同时，为了在房贷业务上获得先机，各家商业银行可谓各出奇招。上周，记者从成都的多家商业银行和部分热卖楼盘处了解到，为了抢房贷客户，不少银行都采取了驻点的方式，派出个贷经理直接在售楼部安营扎寨。

　　驻点售楼部：

　　提供方便 拉拢客户

　　上周三，记者分别走访了位于城南和城东的部分热销楼盘，在售楼中心记者均看到了银行房贷代办点和个贷经理的身影，有的售楼中心甚至还进驻了好几家银行的房贷代办点。城南某楼盘的销售经理告诉记者，“银行一般是开盘就进来了，直到整个楼盘销售得差不多了才会撤走。”

　　“ 其实我们也是没有办法，各家银行房贷业务争得太凶，驻点也是为了从源头抓住客源”，某股份制商业银行的驻点个贷经理向记者透露，楼市一回暖，所有银行又重新把视线盯在了房贷市场。尤其是他们作为为楼盘提供开发贷款的银行，当然不希望其他银行从自己眼皮底下把业务抢走，到售楼中心驻点，不单是为方便客户办理房贷，也是出于争抢客户源的考虑。

　　拉贷款招数：

　　提成、返点、广发短信

　　城东某知名楼盘的售楼中心负责人私下向记者透露，一般楼盘都有一家或多家合作银行，通常这些银行就是为楼盘提供开发贷款的。为了建立长期合作和联系，有的银行与售楼部之间会达成协议，比如客户要签借贷协议，售楼部的工作人员可以帮助客户预约银行工作人员到售楼部办理，也可以直接把客户介绍到银行。记者了解到，除非是客户坚持要自己选择银行办理贷款，一般来说开发商都会把房贷交给提供开发贷款的合作银行办理，“当然这也是有条件的，销售人员可以从中得到一些好处。”比如信息费——— 如果售楼人员介绍并做成了一单房贷，银行就给这个销售人员100～300元不等的信息费作为酬劳。

　　而一些开发商把楼盘承包给营销公司销售，这更成为了各家银行争夺房贷的焦 点。“有的银行会给营销公司返点”，某房地产业内人士透露，比如营销公司向某家银行介绍的客户数量达到一定规模，且这些客户都能通过贷款审核，那么银行可能会给营销公司或营销人员提供0.2%～0.3%的返点。当然，各家银行由于实际情况不一样，返回的点数有所区别，一些房贷业务多、客源丰富的银行也可能不提供返点。

　　此外，还有部分个贷经理采用“群发短信”的方式招揽生意。一位曾经从事过个贷业务的银行工作人员透露，他们从楼盘售楼中心得到客户联系方式，然后逐个发短信或打电话给对方，“但这种方式获得客户的几率并不大。”

　　利益驱动

　　个贷经理提成万分之二

　　银行个贷经理们个个像“拼命三郎”进驻售楼部，除了完成银行的任务外，更重要的原因是丰厚的利益。

　　某股份制商业银行个贷部负责人小刘告诉记者，在进入这家银行以前，她还供职过一家国有银行及两家股份制商业银行，“可以说比起国有银行，股份制商业银行在房贷业务这一块，拼抢要惨烈得多。”

　　要做好房贷业务，除了银行本身的房贷产品和政策之外，直接面对客户的个贷经理是一个非常关键的武器。小刘说，通常银行对于个贷客户经理的直接考核标准是计算贷款发放量。“各个商业银行对个贷客户经理实施的奖励政策都不一样，但平均来说拉回一笔贷款，大致可以提成万分之二。”她透露，在楼市交易最火爆的 2006和2007年，最高的奖励政策曾经达到过万分之五。小刘告诉记者，通常来说，只要成为了某个楼盘的合作银行，2亿～3亿的贷款放量是很容易实现的，因此个贷经理的提成也会非常丰厚，“业务做得好的个贷经理，年薪基本可以达到10万～15万。”

　　此外，还有一种考核方式就是既考核房贷发放，又考核存款储蓄余额。小刘表示，通常实施双重考核的个贷经理会在给房贷客户办理房屋贷款时有所要求，例如要享受优惠利率就要开办该行的银行卡，因为一旦开办了银行卡，就会有一定的存款沉淀下来，只要客户数量够多，个贷经理就可以完成银行的存款考核指标。