十万客商掘金名酒美食“盛宴”

　　9日，由临沂市人民政府、齐鲁晚报联合主办，齐鲁晚报天一国际会展有限公司、临沂市农业委员会、沂蒙晚报和鲁南商报共同承办的第六届中国北方糖酒副食品交易订货会暨北方名优农产品交易会，在临沂商城国际会展中心拉开帷幕，在为期三天的展会中，预计将有十万客商一起掘金名酒美食“盛宴”。

　　经过六届培育，北方糖酒会借助山东巨大的经济拉动和辐射能力，其影响力已经扩大至整个北方市场，为参展企业提升品牌知名度，扩大市场占有率提供了不可多得的机遇。在今年8月上海举行的2012中国会展产业论坛暨第九届“中国会展之星”颁奖盛典上，北方糖酒会被评为“2011-2012年度中国优秀品牌展会奖”。

　　本届北方糖酒会展出面积3万多平方米，折合标准展位近800个，吸引全国600多家知名企业踊跃参展。现场分为酒水、副食品、名优农产品等几大特色鲜明的展示区，展品定位中高端，涵盖进口酒、名优白酒、啤酒、葡萄酒、乳制品、饮料、绿色食品、糖果、茶叶、副食品、酒类饮用器具、食品包装机械等，内容颇为丰富。

　　作为山东年度糖酒盛会，本届北方糖酒会上兰陵酒业、扳倒井酒业、花冠酒业、天地缘酒业等引领酒水文化深度和酒体品质风向标的鲁酒品牌整装待发，准备接待来自全国各地的经销商、采购商进行贸易洽谈。同时，来自我国酒水大省贵州与四川的名优酒水也是精彩纷呈：茅台集团旗下的贵州大曲、台源酒等子品牌在现场精彩亮相；五粮液旗下子品牌同样不肯错失北方糖酒会的良机，特别展示精品老尖庄、六百岁古酒；泸州老窖则特别推出了核心品牌泸州老窖尊王系列。另据组委会介绍，还有来自北京、安徽、黑龙江、吉林、辽宁、台湾等地的知名酒水品牌在北方糖酒会现场展出。

　　本届北方糖酒会另一大亮点是，由临沂市农业委员会承办的“北方名优农产品交易会”也同时开幕。展会现场共有特装展位10个、标准展位100个，参展产品达1000余种。主要有蔬菜、果品、茶叶、食用菌、大米、小米、花生油，鲜蛋、鲜奶、肉、鱼、蜂蜜，核桃、板栗、野生采集产品等食用农产品及其加工产品。这些产品都获得了无公害认证、绿色食品认证、有机农产品认证、地理标志农产品认证等。沂蒙优质农产品齐聚一堂，突出宣传“生态沂蒙山，优质农产品”品牌形象。

　　来到展会不等于拿到走出去“绿卡”

　　“定位”不准让展商感受冷热

　　今年已六岁的中国北方糖酒副食品交易订货会，在临沂连续举办已有两届。本次预计吸引逾10万客商前来寻觅商机，这无疑为众多仍处成长期的企业，尤其是临沂本土糖酒副食企业打了一剂“兴奋剂”。但一个不争的事实却是，来到展会不等于拿到走出去“绿卡”，从参展首日即遭遇冷热两重境遇中，一些商家悟到定位要准确，营销要有针对性的重要意义。

　　冷：撞运气缺外销思路，产品推销遭冷遇

　　本届北方糖酒会上，众多参展企业都期望利用展会这一平台，在外地市场获得一席之地，但由于不知该如何迈步，展会上当被外地采购商问到在异地有何营销策略时，他们多将本地的营销策略拿出应急，导致效果往往差强人意。

　　在此次交易订货会上，记者看到一张熟面孔，9月份参加过临博会的我市马厂湖镇一饮料企业，针对营销不力的教训将产品品质进行改良，此次又登陆糖酒会寻找商机。展台负责人刘玉乾介绍说：“这次我们参加订货会感觉专业性更强，希望能招到代理商，光靠公司开拓市场太吃力了。”但记者发现，该企业之前一直定位临沂县区及农村市场，采用的一直是低价营销策略，而此次企业对外开拓的“法宝”还是低价。当被问及光靠便宜，就能在外地市场站稳脚跟吗？刘玉乾说，拿不准，只能走一步看一步。

　　“快看几十斤的野生花鲢，活蹦乱跳还是有机的。”本届展会上费县泉鑫养鱼合作社携带活鱼参展赚足了人气。但询问者众多签单者却寥寥无几，这让现场布展的养鱼户李辉心急如焚，“上展会的初衷就是碰运气，但看到许多人都是有备而来，才知道自己缺乏有针对性的营销包装，同时对如何解决鲜活运输考虑不周，一些到手的机会就因准备不足而流失了。”李辉说，参展给自己上了一课，尽管自己养出的有机鱼品质没的说，但要真正走出去，还需补齐“包装策划”这一课。

　　而三益公司在临沂本地算家喻户晓的品牌，但这次参展的三益公司工作人员就被问住了。“我们的五谷杂粮和鸡蛋都可以到外地销售。但此次来到糖酒会，我们主要以展示为主，边卖边学吧，还没什么成型的外地营销策略。”三益相关负责人徐先生坦言道。

　　记者在会场看到，不仅以上几家企业，众多有临沂特色的商品通过订货会亮相，但他们大都抱有凑热闹的心理，“家门口有个展销会，咱来露个脸。来了业务具体该咋做，有了业务再打算。”遭受冷遇也在所难免，“感觉参加展会的企业营销不太成熟，合作需要再协商。”一位来自安徽的客商直言，这种状况让人感觉不太稳妥，很难短期内达成合作。

　　热：定位本土为“主场”，稳扎稳打赢得先机

　　作为展会主力，山东兰陵企业集团明确定位将本土打造为“主场”，既展示了集团雄厚的实力及兰陵悠远的酒文化，更稳扎稳打赢得商机。“一个企业想发展首先得确定切合实际的思路，否则不会长远。”总经理韩玉亮一针见血地说。

　　兰陵集团作为临沂白酒界的龙头老大，连续两届强力度投资订货会，韩玉亮认为这种付出是值得的，“让八方来客看到，这个展会就像为兰陵而办，我们有实力成为主角。”兰陵集团在展会上展出了兰陵美酒、兰陵九朝陈香等精品。同时对展会的作用，兰陵集团决策者也有着清醒的认识，他们之所以看重订货会，主要是稳固自己在临沂本地的地位，彰显实力让各地代理商增强营销的信心。“把根据地稳固了，如果能墙内开花墙外香自然更好。”韩玉亮说。

　　2011年第五届北方糖酒订货会时，兰陵集团就有意外收获。当时，一位在南方做生意的临沂人回家时正巧看到订货会，他带了几瓶酒给南方的朋友品尝后，大家都竖大拇指，如今这位先生已经成了兰陵酒在南方的一个代理商。“能向外产生辐射效应最好，但我们集团也非常注重长远发展，明确定位。在做好产品生产质量基础上，稳扎稳打，坚持一直扮演展会主角，并且起到东道主的主导作用，时间一长相应的效益自然会不请自来。”韩玉亮的一席话别有深意。

　　而在销售方面，记者了解到，兰陵集团采取省外省内主推不同产品的策略。“现在市场多元化，为了保护产品并更好地销售，我们采取在省内主推兰陵王系列酒，省外主推兰陵九朝陈酿两种不同商品的策略。省外主推的商品更适合当地人的饮酒习惯，经过市场实践证明，该策略帮我们赢得了主动和回报。”韩玉亮介绍说。

　　在展会现场兰陵集团居于核心位置的特装展位里，来自安徽一直代理高端酒的商人岳耀朋久久不愿离开，他这次很希望能和兰陵集团达成合作，“兰陵酒有很深的文化底蕴，企业实力也非常强，能与它建立合作关系相信能获得更大的发展空间。”

    揽商机不走寻常路
    新奇商品赚足眼球

    本届中国北方糖酒副食品交易订货会暨北方名优农产品交易会上，参展商数量不少，如何才能赚得商机？9日，开展首日，记者看到，能生吃的脆茄子，同时开十几种颜色花朵的水养植物，用各种药用植物为枕芯做成的枕头等新奇商品赢得不少关注。
    “我们的茄子绝对无公害，而且品种适合生吃，欢迎品尝。”兰山区李官镇一生态农业公司独家引进可以生吃的茄子等无公害蔬菜引起了不少超市采购商的青睐。还有一位生意人希望该公司将蔬菜种到蒙阴，他负责提供土地和销售渠道。产品的独特性让这家参展商备受关注。
    一个树根样的植物能开出十几朵花，每种花颜色都不同，是真的么？订货会上，一位来自平邑的参展商亮出了这一名为香水花的商品，一株价格只有十几元，但据参展商赵先生介绍，植物只需要水养即可，而且散发天然香气，“科技含量”可不小。这一新鲜玩意儿引得市民纷纷驻足购买。
    除此以外，用药用植物为枕芯做的枕头、黑颜色花生米为原料的花生油等商品都让大家因好奇忍不住驻足研究。

    借平台“孵”商机
    外地蛋商收获丰

    “你卖的真是大雁蛋吗？还用液体浸泡外加真空包装，很有特色。”9日糖酒会现场，在一位来自滨州的参展商展台前，驻足问询者围在一起。而来临沂参展首日，该客商就觅得了四个地市的分销商机，更让他直呼收获颇丰。
    “真没想到在临沂举办的北方糖酒会客流量如此大，我的这款大雁蛋系列副食新产品初次登台就获得满堂彩。”参展商陈肖欣喜地说，自己散养大雁并进行深加工始自去年，目前急需打造知名度进而开拓销路，参加糖酒副食展销会成为打开突破口的首选。于是经过慎重筛选，陈肖决定来临沂参加北方糖酒会。
    受益于产品加工及包装别具特色，面向酒店餐饮和特产礼品针对性营销准备充分，陈肖接洽了很多有代理意向的客户。到下午闭馆盘点一天的收获时，陈肖发现已寻得了临沂、菏泽、济宁以及淄博四地的分销商。
    “借助这个展销平台，我的大雁蛋迅速‘孵化’出商机。”陈肖说，临沂及北方糖酒会是他的福地，以后还要来。