在楼市，置业顾问是最为活跃的一群人。他们是房产公司的精英，他们是购房者的亲密顾问。由于薪酬体制的关系，他们的收入跟楼市的起伏息息相关。从他们的工资表上，我们可以清晰地看到楼市的变化。换言之，他们收入的变化，可以真正称得上是楼市的晴雨表。

从“剃光头”到一个月卖出21套房

27岁的徐涛(化名)是下沙某楼盘的一名置业顾问。房子卖得好不好，其实翻出他每月的工资单，就能大体上有个数。年初两个月徐涛只拿到了2000多元基本工资，可是到了下半年，他每月的收入迅速突破万元。

头两个月剃了光头

徐涛从事房产销售已有3年时间了，去年11月从杭州其他一家房产公司，跳槽进了现在的这家公司。这个楼盘位于下沙沿江，房源以高层公寓为主，并有少量排屋。

“刚进公司的时候，杭州楼市行情已经很差了。今年头两个月，我的遭遇真的是悲催到了极点，剃了光头，没有卖出一套房子。”徐涛说，那两个月他特别难受，每月只能拿2000多元的基本工资。

“那两个月别说买房，就是来售楼处看房的人，也是少得可怜。有几天整个售楼处竟然连一个客户都没有，楼上楼下坐着的全都是我们自己人。我们无事可做只好拿起杂志一遍又一遍地看。”徐涛曾多次经历这样的场景，这对他而言简直是度日如年。

直到3月初，徐涛总算开出了今年的第一单。由于总价不高，这一单的销售奖励也就1000元左右。但是徐涛还是激动了一番，毕竟这是零的突破。

销售转折发生在3月

在徐涛的记忆中，3月底是楼市由冷转暖的重要时间节点。徐涛所在的这个楼盘，在这个时候推出了一幢新房源，没想到……

开盘的前一天晚上，住在集体宿舍的徐涛，不断听到同事的手机铃声响起，全都是客户打来的。其中最早的一个客户半夜就打来了电话，说他已经到了售楼处门口排队了。

第二天早上6时多，徐涛来到售楼处时傻眼了，售楼处已经排起了长队。前段时间连个人影都看不到，这次怎回事？

原来，这次推出的新房源，采用了“一口价”的模式，即10层以下全都一个价，11-20层全都一个价，20层以上全都一个价。人的心理就是这样，既然是一口价那就要挑选最好的楼层，可是最好的楼层只有一套，于是就出现了抢购现象。

“早上6时30分就开始上班，几乎一刻不停地接待客户，中午连吃饭的时间都没有。回到住处已经过了晚上12时，累得连骨头都快散架了。”徐涛称那是他有生以来最为忙碌的一天。当然他心里还是相当开心的，共签了3份合同，算下来销售奖励也有3000多元了。当然他的业绩并不是最好的，他的一名同事，那天一共签了8份合同。

最多一个月卖出21套房

对徐涛来说，今年6月是一个幸运的月份，他在这个月一共卖出21套房子，刷新了他个人的最高纪录。“对我个人来说这是最好的业绩，但6月份我还只能排到公司第四名。我们公司对每月前三名的置业顾问会有额外奖励。”徐涛说，他希望自己可以拿到一次销冠奖。

这21套房子又是如何卖出去的？徐涛说具体过程记不清楚了，不过总体感觉买房的客户都比较爽快，大概有2/3的客户会在两三天之内迅速决定买还是不买。“其实如果客户要是不能在两三天之内作出决定，他之前看中的房源很有可能被其他客户买走。”在徐涛眼中，6月的杭州楼市就像当时的天气一样，已经很热了。很多客户的心态开始有点着急，生怕买不到好的房源，或者房价会随时上涨。

21套房有多少销售提成？总共两万多元。徐涛说，那个月他工资条上的数字首次达到5位数。“当我看到工资条上的数字时，忍不住有点兴奋。毕竟工作3年多了，我的月收入首次破万元。”徐涛告诉记者，去年他的平均月收入只有三四千元。

6月份的业绩成了一个历史高点，好在随后几个月业绩虽然有所回落，但每月基本上都还能保持在10套以上，销售提成全都超过一万元。对于这样的收入，徐涛已经很满意：“算上全年的话，每月平均收入一万元，那肯定是有的。”

他们每天要打近百个电话

二手房经纪人今年收入至少增两成

对于李小波来说，今年的确是可以松一口气了。李小波现在是杭州一家中介的店长，他的店在杭州城北，规模不小，店里有20个经纪人，10个负责置换，10个负责租赁，而他主要负责管理置换业务。去年，他所在的门店每个月的总佣金收入只有6-8万元，而今年，月平均超过了20万元。

行情最差时平均每人只有600元佣金

李小波手上的房源主要来自城北一些老楼盘，比如大浒东苑、大关小区等，去年的行情实在太差了，大部分的经纪人每月只能拿1400多元的底薪，他是店长，好一些，但也只能有2000多元。今年1月份，这个店所有置换经纪人为公司赚到的佣金加起来不到3万，按照20%的提成来算，大家的提成奖金加起来只有6000元，平均一个人只有五六百元。

“1月份刚好临近过年，我们当时觉得今年的行情像去年那样，真的要喝西北风了，还好过了年后行情就慢慢好起来了。”从9万元到13万元，再到7月份的32万元、11月份的32万元，他的心情就和门店的佣金收入一起波动。

“5、6月份的时候行情其实挺好的，但那个时候很多商品房在打折促销，我们的门店主要卖的都是城北的二手房，真是头大，客户都被他们抢走了，店里的佣金反而只有10多万元。”

上半年的这个时候，焦急的并不只是李小波。在杭州九堡的一家中介门店，经纪人小何已经快3个月没有开单了。没开单的原因主要有两点：小何公司代理的九堡的几个新盘没有降价，客户都被其他大幅打折的楼盘吸引走了。另外，以前他们在买卖的二手房价格纹丝不动，“房东说他买进价格17000元/平方米，现在周围新盘才卖14000元/平方米，你说这二手房怎么卖，全都动不了了。”今年前五个月，小何所在门店的佣金总收入才五六十万元，很多其他的中介门店都关闭了，一些刚刚从业的经纪人都走了。

而专门卖豪宅的王辉，此刻的心情更是茫然：“都没什么客户看房，现在都是刚需，只有八九十平方米的小房子有市场。”

行情大好时连卖豪宅也轻松

随着行情的逐渐好转，李小波店里的经纪人们又开始忙碌起来了，7月份佣金总收入32万元。按照提成平均下来，每个人有6000多元。而业绩好的经纪人，提成(不包括基本工资)纷纷超过一万元。

而小何公司代理的楼盘也开始加入了新盘的价格战，引来了不少客户，小何门店佣金收入也是节节上升，从6月份的30多万元、7月份的40多万元，一直飙升到8月份的80多万元，下半年佣金总收入超过200万元。小何说，现在在郊区商品房比二手房好卖多了，商品房每6个带看客户就可以成交一单，而现在二手房100个带看估计也就只能成交一单。但是二手房客户比较好约看房，因为他们目的性比较明确，购买意向明确。而商品房电话只能盲目地打，约看房的成功率相对没有那么高了。如果近期有新房开盘，他们会用一周的时间来做推荐，房源信息发外网，分发宣传单页，商场、超市、小区驻守，并且每天要打50-100个电话来争取客户，虽然辛苦，但是成绩也是很明显的，他们那边最厉害的一个经纪人一年成交了30多套房子，其中很多是商品房，为公司赚了80多万元的佣金，自己的年收入超过20万元。

虽然金九银十的行情相对平淡，但临近年底的11月份，整个楼市行情一片大好。二手房、商品房的成交量都出现了大幅度提升，就连只卖豪宅的王辉生意也好了：“年底来楼市里找便宜货的买家还是有的，上半年看房买房的都比较少，但9、10月份以后，成交就慢慢多起来了。”王辉说，最近一段时间他们几乎每周都能成交3套豪宅，而前段时间很难有成交。不过，目前成交的豪宅比较多的都是“入门级”，即总价在1000万元左右的，而一些总价在2000-3000万元以上的二手豪宅，则很难找到买主。去年，王辉的收入是18万元左右，而今年到目前为止，已经超过25万元。

据了解，杭州房产经纪人的收入主要来自两部分：底薪和佣金。根据每个房产中介的不同情况以及房产经纪人个人资历深浅，一般房产经纪人的每月底薪在1000-2000元左右。佣金提成按分段累计，有的按月考核，有的按季度考核，基本佣金提成在总佣金额度的8-40%之间。而今年绝大部分的经纪人收入都增长了20-50%。