星火燎原房地产经纪有限公司是国内最早从事房地产全程营销代理服务的房地产营销机构之一，1998年在中国房地产发展的热点区域北京正式成立北京星火燎原房地产经纪有限公司。2007年，公司根据业务发展需要，将公司战略重点布局于鲁南苏北重点城市临沂市，并成立了临沂星火燎原房地产经纪有限公司，在此基础上，公司确定了“立足临沂，辐射鲁南苏北”的业务发展战略布局，秉承“客户至上，服务第一”的发展理念，立志于做房地产流通领域最专业的综合服务商。

经过近7年的不断探索和发展，公司秉承“为客户创造最大价值，超越客户期望”的服务目标，目前已与全国各地30多家房地产开发企业展开过业务合作，累计服务项目49个，其中在服务项目14个，累计销售面积突破400万平方，目前正在服务的项目包括各区域标杆项目：金信融城、诚德·盛世原著、纽约上城、银雀华府、中央华府、城建·锦绣城、银泰景苑等。在业务上逐步形成了房地产开发、一手房全程营销代理、二手房经纪服务、房地产商学院、酒店物业管理等5大核心服务体系。

今天，我们有幸请到临沂星火燎原房地产经纪有限公司的董事长于雷进行了专访，于雷先生对房地产市场一直有着非常敏锐的行业洞察力和全面的把握能力，下面就让我们一起来看看，面对所谓的市场“淡季”，他又有着怎样的独到见解。

1.记者：您好，于总，首先感谢您能够抽出时间来接受我们的采访。面对困境，诸多业内人士都认为中国房地产业进入了下行通道。于总如何看待当前的市场环境及未来趋势呢？

于雷：2014年相比2013年房地产的经营环境确实发生了巨大变化，从年初的房地产房贷金额的紧缺，杭州房地产市场的降价和售楼处被砸，还有房地产公司的破产都给2014年的房产开端埋下了阴影。但“下行”只是战术层面的下行。中国的房地产业十几年来飞速发展，虽因高房价等因素备受争议，但对拉动经济增长、改变城镇面貌以及改善群众居住条件等方面发挥的重要作用是毋庸置疑的。目前市场进入了所谓的“下行通道”，这是暂时的，也是在战术层面上体现的，由于产业发展方式粗放，资源能源消耗大，住宅产业化水平低，科技创新能力弱，管理水平与其他行业相比也有不小的差距，导致产业持续稳定发展的基础不牢，这就需要把握当前这一调整时期，苦练内功，危机就是危中有机，而危中的机会就是房地产业将迎来升级转型的新篇章。淡市也是基于数据上的成交量下滑和价格巨幅下降，但从过往数据显示并非媒体曝光的“淡市”。2013年北城新区共销售面积160万平，在2014年上半年已销售85万平与2013年上半年基本持平。兰山区2013年全年销售125万方，2014上半年销售了46万平。经济开发区2013年全年销售60万平，2014年销售32万平。通过对以上三个区的数据监控显示，虽然外部环境和舆论恶化，但临沂市场并没有出现大幅的业绩下滑，而且随着营销水平和促销幅度的加大，个别区域还出现了价格的上扬。

 

2.记者：代理公司有着更前沿更专业的更敏锐的市场眼光，对于未来的房产趋势您对于开发商有什么样的建议吗？

于雷：未来的房产从战略层面看，面对转型期，我们更应该看到的是其中的机会。放眼任何行业，其发展和变化都离不开一个最基本的事实，就是这一行业的产业环境以及国家的经济基础。但房地产整体求大于供的状况将发生质的改变，住宅地产依旧如此，而新兴的热土如商业地产、旅游地产等，无论是它们的开发模式还是开发理念以及技术产品的运用等，都存在着巨大的可以改进和提升的空间。荣盛、碧桂园、华润等大品牌开发商的进入势必会从产品观念、营销方式、技术革新给临沂带来一场革命。随着城市公共交通的发达及城市化的外延，客户面临着更多的选择空间，不再仅仅是地缘性消费。从用途上，养老地产、旅游地产、商业地产将迎来发展空间，消费者对于房子不再是仅仅居住用途上的满足。从产品上，房子附加值更多的项目也会受到消费者的青睐，细节的处理及人性化的关怀更会打动消费者的芳心。从服务上，产品的承诺，后期的物业也开始受到关注。

 

3.记者：当前许多开发商面临着巨大的资金压力，而银行信贷等融资渠道的大门也纷纷向其关闭。在这种情况下，开发商想要稳固自己的现金流，保持业务链条的完整，未来的机会和可发掘的空间主要来自哪里？

于雷：机会永远存在，面对这种局面，开发商在观念上要进行“革命”，一方面，积极树立品牌意识和良好的社会形象，寻求社会各界的认可以拓宽融资渠道。但临沂的金融市场发育不成熟的情况下，在寻求外援的同时，求人不如求己，输血更不如自己造血。对于现金流和资金回收周期的控制是开发商能否开发成功的关键，而代理公司在房地产开发的全过程会提供更为专业细致的服务。在星火燎原代理项目中从全过程服务，从取地前的可行性分析避免拿地的盲目性和与市场的脱轨，到产品科学的定位，把房子当成快速消费品来销售以保证前期的投入迅速转换成产值，从而减小项目的资金成本。选择一个专业的可信赖并经过市场检验的代理公司会减少开发商的试错成本，避免“打水漂”“冤枉钱”“高投入低产出”等现象。

 

4.记者：星火燎原作为本土房地产代理行业领军人物是如何看待临沂代理行业的发展趋势？

于雷：从2007年星火燎原成立，临沂的代理市场可谓“鱼龙混杂”，大大小小近300家代理公司，开发商对于营销也是徘徊在一个较低认识，浅显的认为找个广告公司做几个画面，拉一帮队伍就可以卖房子，诚然在买方市场顺势的情况下项目还是可以销售，但在卖方市场客户的要求提高，开发商就吃不消了。营销代理是智力输出型和执行力要求较高的行业，当今房地产市场也进入细分的时代，只有决策更专业，执行最彻底的公司才能在群雄逐鹿中胜出。找一两个专家就打天下的时代一去不复返了。截止目前，在300多家代理公司中也只有50个公司在做项目，只有2个公司在做10个以上的项目，多年的发展使星火燎原已成为360多人的专业化运营团队。

 

5.记者：外界环境的恶化，作为临沂本土的知名代理公司是如何应对这种变化的呢？

于雷：星火燎原从2007年创立到现在经历了数次的房地产调控，所以有着淡市下的应对信心，而这种信心有着强大的实力支撑和经验的积累。从销售上，降价、崩盘等舆论的误导，势必会造成客户来访量的降低和成交周期的延长，在这种情况下，信心比黄金更重要，一方面，作业方式上的客户梳理更加精细化。另一方面，加强了置业顾问的项目价值点的培训，将项目的优势的信心传达给客户。从策划上，组织了淡市营销的“金点子”的培训，借鉴淡市下的营销推广思路。深挖线下的推广活动，在传统的6、7、8月的淡季里，精挑细选行之有效的推广渠道。让服务的甲方的每一分钱都用到实处。在售楼处来访不足的情况下，利用一二手联动的优势，实现一二手客户资源的共享，并且以每周4000组的客户资源速度增长，让我司代理的项目在区域内成为客户来访量、成交量的明星。除此之外加大电商的合作力度，充分整合各种资源，淡市很冷，抱团才能取暖。

 

6.记者：于总刚才的策略确实展示了一流公司的实力，那么于总对于2014年下半年有着怎样的预测和看法呢？

于雷：每一次的调控不光是对房地产结构的深化改革，就像本次调控，一些对于资金链疏于管理的开发公司就会因银行的延迟放贷而倒闭，同样更是对于代理公司的一种挑战，只有更专业，更专注，资源整合能力更强的公司才会在本次调控中顺利过关。临沂有着庞大的人口基数，临沂人口过千万，是山东省第一人口大市，在全国排名13位，远超青岛、杭州、南京等城市。目前临沂房产市场库存在105万平左右，其中南坊新区和兰山区各占30万方，房源供应还是在一个合理的档位。个别区域像城西板块，房源的供应还是小于市场的需求，像我司代理的银雀华府就取得了不错的业绩表现：4月份中旬进场，7月份开盘，短短3个月的蓄客，取得了开盘劲销460余套的奇迹。下半年开发商为了回笼资金，各项目也会加大促销。相信2014下半年会好于上半年。

 

7.记者：作为一个本土成长起来的企业，能否分享一下您在房地产代理行业中的创业感受？

于雷：星火燎原把一线的营销代理理念与临沂的本土相结合，从最初的小项目到现在年销售额30亿的本土知名代理企业，以“赢在执行，使命必达”的高效执行准侧，创造出众多房地产的市场营销奇迹。星火燎原多年一直行走边缘，专做有挑战性的项目。动的是真刀真枪，拿的是真金白银。星火燎原每逢逆市，便像寒冬的腊梅样傲立于冰天雪地间。每逢逆市，倍显实力，星火燎原已成为打硬仗的金字招牌，2014年也是星火燎原服务项目品质最好、产值最高的一年。在面对危机如其掩耳盗铃不如给予一个积极的拥抱，我也深信只有淡季的人心没有淡季的市场！谢谢！