­­­再答关于SOHO中国商业模式的一些问题

　　几天前，我写了一篇文章简单谈了谈SOHO中国独特的商业模式，投资者、媒体和同行们都很感兴趣，又提出了一系列的问题，今天我想就这些问题和大家一起讨论、磋商。

　　1 最近您反复强调SOHO的商业模式,请问这种商业模式是基于什么,如何确立的?

　　答：SOHO中国独特的商业模式，是走了一条与其它房地产公司完全不一样的道路，对大多数人来说是陌生的，不熟悉的，与大家平时看到一些房地产商的习惯做法是不一样的。

　　在确定公司具体的商业模式之前，确立公司遵循的原则是最重要的。这就如同一个人的做人原则一样。多年前，我们公司提出了几条简单的原则要求公司所有的人遵守，我在这里再重复一次：“第一：不断地反省，我们所做的每一个决定，都在促进精神的进步和物质的发展。第二：我们每天的工作都给身边的人以力量和鼓励。第三：我们的一言一行都遵循诚实和团结的基本原则。”我们的商业模式是在这个大原则下确立的，我们的商业模式下的所有具体做法也是基于我们的这个原则。

　　2 SOHO中国资金充裕,为什么不迎合资本市场大规模储备土地?

　　答：在公司的大原则之下，我们在“土地储备”策略上与很多房地产公司不同。大多数房地产商强调的是中国“人多地少”，土地资源奇缺，政府又有必保的18亿亩耕地的政策，土地市场上一定是“物以稀为贵”，谁拥有了土地谁就拥有了未来，就有了公司持续发展的空间，所以许多房地产商不顾法律和政策的限制大规模圈地。而我们的观点是，在中国房地产开发过程中，最重要的是拥有市场，要不断去开拓新的市场，让自己建设的产品适应市场的需要。只是用大规模的土地储备去迎合资本市场，不是一个房地产企业最根本的问题，最根本问题是要为社会创造价值，并让这些价值转化成公司的销售收入和利润。

　　资本市场对“土地储备”的钟爱引导一些注重短期利益的房地产公司走向了歧路，一方面大规模储备土地，按千万平方米计量；另一方面房地产属于不动产，土地与工业产品的原材料是完全不同的，圈下这些土地大部分都是为了财务报表上好看的数字，真正要开发时又因地理环境不理想，在荒郊野外缺少城市配套等等原因，建出来的房子也没有市场。所以，这些圈地的公司一方面从报表上看有大量土地储备；另一方面还需要资金要去抢真正有开发价值的土地，那些荒郊野外的土地虽然价值不是很高，但占用了这些房地产公司最宝贵的资金，使其有效资金没有成为为社会和公司创造价值的手段和工具。同时，大规模圈地存在的风险我也反复强调过，那就是：“两年不开发政府要无偿收回”的政策，像悬在头上的一把利剑，随时有可能掉下来。国土资源部时时发出警告，对两年不开发的土地要无偿收回。国土资源部如果真要出手根治房地产公司大量储备土地的现象，就会让资本市场对房地产上市公司土地储备的评价标准发生改变，这才是本，其它都是末。为什么没有上市，也不准备上市的房地产公司不愿加入追逐大量储备土地的行列呢？因为他们不需要盲目迎合资本市场的喜好，而上市的房地产公司热衷圈地主要就是资本市场的评价和导向出了问题。

　　3 SOHO中国的商业模式很好，为什么别人就不能复制？

　　答：的确，商业模式没有专利，但房地产的商业模式是一个庞大系统，从拿地开始，我们就一直集中在大城市，大城市的繁华地段，如北京CBD，三里屯，前门大街，东二环内等等。同时，商业模式如果放在不同地段上情况完全不一样，多少年来全国各地有许多房地产公司来我们公司学习，也有许多项目直接就叫SOHO了，但效果完全不一样。从地段上来看，目前SOHO中国的商业模式也只适用于北京、上海城市繁华地段。其余省会城市，尽管经济在高速发展、白领在增加，第三产业占GDP的比重也在增加，但商业地产开发远不及北京和上海，这些城市只是SOHO中国明天的市场，但不是今天的市场。

　　同时，规划和设计也要为SOHO商业模式服务，建筑要时尚，要有标志性，要适合SOHO中国商业模式定位的人群，看一看SOHO中国每一个开发的项目，就会发现设计的重要性。销售和出租是SOHO中国商业模式的核心，SOHO中国出租和销售队伍占全公司人员的三分之二。通过十几年的探索，SOHO中国建立起一套能适应市场，最有效率的机制，指导思想就是紧贴市场。SOHO中国开发的无论是写字楼还是商场规模都比较大。如果把我们销售和出租定位为只为少数有钱人的、高端人士服务，那就一定会发生错误。根据目前市场，我们是面向中国自己的企业。

　　这种商业模式的定位看似简单、易懂，做起来很不容易，有许多开发商把自己的办公楼定位在国际大牌企业，世界500强企业，别的企业都不要。更有极端的例子，就是把自己办公大楼仅定位为某一类企业，如基金公司，这就更是走入死胡同。不扎根于土地的树是不可能成长的，不扎根于中国广大市场的商业模式也同样是没有生命力的。在解放前，上海滩发生的最让我们感觉耻辱的事情是一个公园门口挂着“华人与狗不得入内”的牌子，现在虽然没有了这块牌子，但有些人的头脑中仍有这样的观念，这些观念在商业上的体现就是偏见和歧视。

　　我们的商业模式不是什么商业秘密，也不是凭某人头脑中想象出来的“葵花宝典”，是公司在过去十年发展过程中不断学习、磋商出来的。我们也欢迎大家提出自己的意见，我们一起磋商。只有这样，我们的付出才是有价值的，公司才能健康发展。

　　4 SOHO中国未来销售物业和出租物业占的比例是多少？未来会考虑加大自持物业的比重吗？

　　答：这是很多投资者问到的问题，我们一直没有给大家提供这个比例数据。对于这个比例安排，我们有以下几点考虑：

　　一，我们是一个在高速成长的公司，公司资金使用效率要提高，资金的回报率要提高，而出租物业的回报率一般比销售物业要低。

　　二，在市场好时，我们尽快销售；在市场调整时期，低迷时期，我们再准备持有。

　　三，对不可替代地段的物业，我们持有，如前门大街。

　　四，长期来看，会加大持有物业的比重。目前公司有四年持续发展的空间，通过持有物业的回报和升值来创造更大、更长的空间。