售房策略 开发商花样翻新卖房

　　2012年新开盘项目呈现出明显的特点，开发商开盘策略更加灵活务实，营销手段更加多样化，无论是开盘策略的变化还是营销手段的变革，目标只有一个，那就是快速找到并占领刚需与改善性客户市场，达成交易。

　　特价房

　　作为最常见的降价方式，折扣和特价房促销都有所增加，如保利罗兰香谷连续两周推出特价房源，起价仅11900元/平米，均价比上期开盘价每平米的单价下调了3000元，降价一步到位，由此也带来了较好的销售业绩，当月成交252套，位列销售榜前三名。此外，龙湖时代天街项目均价12500元/平米，也是低价入市的典型，这些低价入市的项目一经推出，引起了市场的强烈关注。

　　据链家地产市场研究部不完全统计，目前在售项目中有203个项目出现折扣促销，约占在售新房项目四成，平均折扣幅度为94.8%，与1月上旬的统计相比，下降1.2个百分点。推出特价房的项目由1月的6个增加到4月的24个。同时，全款平均折扣已从9.8折降至9.6折，甚至有项目出现8.5折。

　　北京中原市场研究部总监张大伟分析认为，在目前刚需占市场需求主力的背景下，能打动购房者出手买房的主要因素之一还是价格。今年一季度市场以价换量明显，虽然目前成交量复苏，但是成交量的项目主要集中在降价项目。在部分城市，10%的降价项目占据了90%的签约，其他未降价项目销售量依然冷清。从目前整体市场来看，依然存在继续降价的空间，调控政策依然执行力度很大，之前未降价项目可能会迎来一次补跌过程。

　　送面积送装修

　　单价不变，送面积。今年以来，包括通州、大兴、昌平等多个在售楼盘均出现了送面积的优惠方式。比如，单价还是3万元，相比之前没有变化，但是送一个房间的面积，原来的90多平方米变成了110平方米，这相当于单价下降超过15%。还有的楼盘由精装修变成毛坯房，单价也出现一定程度的下降，或者毛坯房变成精装修房，单价不变。此外，香悦四季买两居送一居、领海朗文世家则部分户型赠送阳台或者露台。再如，富力金禧花园项目，打出了精装修且送全套厨房家电的营销策略。

　　送面积、送装修的形式在北京楼市中早已不是什么新鲜事，很多开发商以这种隐性的降价方式来取悦买房人，不少购房者也坦承就是冲着开发商承诺的赠送面积、装修才决定出手购房的。

　　点评亚豪机构副总经理任启鑫分析，远郊新城势必会成为楼市的主战场，由于这些区域的产品多数是面向刚需与改善性需求的客户，所以在产品设计、品质方面多有雷同，弱市环境下，如何进行差异化营销，是开发商能否取胜的关键所在。

　　产品灵活搭配商住品

　　统计显示，自去年3月限购全面执行至今，北京市成交量超过300套的住宅类项目共有60个，其中商住项目多达23个，占总量的三分之一。而目前北京市场上主要在售的商住项目只有40多个，从中可以看出，超过一半的商住项目成交形势较为乐观，这与住宅市场成交量价齐跌形成了不小的对比。

　　据悉，2011年下半年，北京市商住楼项目共有39次推盘记录，比上半年的22次增长了77.3%。有些项目由于前期规划较为宽泛，如既有住宅产品，又有商住产品，开发商针对住宅产品竞争较大的现状，适时推出了商住产品。由于商住产品不受限购影响，所以取得了较好的销售情况。

　　点评亚豪机构副总经理高珊指出，以往低总价优势显著的商住楼较受投资者青睐，如今调控不断施压，房价下行通道已经打开，购房者的心态也在变化。受限购政策制约，一些不具住宅购房资格的刚需客群开始大量流向商住楼市场。

　　分期付首付

　　分期首付是指购房者在购房时，可以分期支付购房款的首付部分的促销活动。以通州某项目为例，购房者只需支付9万元首付款即可签订购房合同办理贷款，在承担月供的同时，半年内交齐余下首付即可。

　　2012年以来，深圳，南京、青岛和沈阳等多个一二线城市出现了“零首付”和“一成首付”等分期首付促销活动。在北京市场，北京城建·N次方、绿地新都会·国际花都、合生世界花园推出了一成首付或者首付分期的营销手段。

　　点评链家地产市场研究部陈雪认为，对于购房者而言，分期首付只是将短期内的财务压力后移，但是购房者若不能按时结清首付款，将会面临承担违约金等额外的经济损失。一旦其余首付发生意外，还贷行为也将发生障碍，产生不良记录。