前期招商环节往往是商业综合体项目成功的关键点所在，个中竞争也空前激烈。

　　成都万象城的招商过程所面临的压力前所未有：不仅有其它运营商的竞争，甚至会遭遇到自己兄弟公司的争夺；而且面对那些从未进入过成都的众多商户，想要成功说服它们也绝非易事。

　　而正是因为上有华润置地的强大平台和资源，下有第三方顾问公司的支持，以及成都华润的努力付出，成都万象城提早于2009年启动招商至今，才交出了一份较为让人满意的答卷。

　　三大渠道

　　在进入成都华润之前，邝海主要从事的是百货业方面的工作，曾在伊藤和仁和春天百货有过多年工作经历。

　　2008年，邝海应聘到了成都华润商业市场部。彼时，万象城项目刚刚立项，还在做土地定位分析，“大家都还在一张白纸的阶段”。

　　在2007、2008年做研发定位，2009年万象城整体的定位和业态规划完成之后，启动了招商工作。

　　“杭州和沈阳，我们把它称为另一种模式，即‘一步到位’，成都是参照深圳模式，采用分阶段到位以及‘中开高走’。”邝海介绍道，万象城系列，在模式上会根据每个项目的不同打造它的不同特色，主要研究当地市场的容纳程度，而并非是简单复制。

　　前期招商主要有三大途径：一是在集团总部的商业地产事业部，会有一个团队给予支持；然后是成都本地团队的工作；第三公司会请来一些协助的顾问公司团队。“其中，主要前两者在推。”

　　“我们首先会借助集团这个平台和资源来进行招商，比如像尚泰百货这样的大公司合作会是整个集团层面的合作。”据邝海介绍，在集团总部引导的同时，华润内部各城市公司之间也会相互沟通，随时将这些商家资讯进行共享。“这之中，我们又会考量，外地的品牌在本地的表现。比如一些品牌在外地可能非常棒，目前成都没有，那我们就积极的引导他们进入这个市场。另一方面，若某家商户在成都做得非常棒，我们就会协助他们走向全国。”

　　最先开始的是主力店的招商。主力店完成招商、最终签约是2010年年底。2010年中，普通业态的招商也同步开始。“2011年到达全面招商的一个阶段。”

　　去年11月，成都万象城招商成果首次发布，200多品牌商家签约成都万象城，其中相当一部分都是首次亮相成都。

　　艰难的过程

　　虽然渠道多样、且有集团的支持，在招商时，邝海和同事们所面竞争压力并未丝毫减弱，甚至会面临来自兄弟公司的竞争。

　　邝海以反斗城为例，虽然反斗城公司在其它城市跟华润已有过合作，但因为该公司一直没有在成都地区的发展计划，即使从3年前就开始和对方联系，一直没能取得突破。直到去年11月份，获知该公司计划进入成都。“我们第一时间就去谈。”

　　“这是整个战略的变化，给予我们的时间很短，在我们项目敲定之前只有两个月的时间。”时间短暂，同时，竞争也非常激烈。邝海说，当时成都有很多项目都想争取这个店，其中甚至包括自己的兄弟公司——华润万象的欢乐颂项目，以及其它对手。

　　最终，反斗城进驻万象城，且以该公司在国内的一种新模式——国内第一家将玩具反斗城和宝贝反斗城合二为一。

　　“要把很多合作伙伴的认识达成一个共识，就是说要将这个谁都不敢来的地方变成谁都愿意进的地方。”邝海说，能够做到这样十分不容易。

　　以引进餐饮商户为例。“比方说，要说服外地的餐饮进入成都，因为大家都对成都这个市场是既很向往又很畏惧，之前也有很多外地餐饮进入成都后撤退的案例，商户比较担忧，双方达成共识较难。”邝海说。

　　同时，选择的过程也十分关键。关于选店的标准，邝海谈道，公司有多个维度的考量，从商户的品牌，公司的背景、运营能力，未来战略发展方向，以及包括本地团队的组建等等。“我们都会多维度的去考察一个品牌，然后再决定是否合作。其实在这种考量，我们选择一个品牌，商务条件反而是最后的一块，也不是得分最高的一块。”

　　在同类业态商户的选择上，万象城也格外注意。邝海介绍到，在对每个业态的理解上，他们力争做到“共生、共存、共荣”，简单地说，比如同样的餐厅，会尽量回避同业化及同业竞争。“在每个业态在招商的时候，我们有多个平台来组合成它的最佳经营状态，而不是简单的追求把它招进来。”

　　未完结的招商

　　据了解，整个万象城购物中心的商铺数为200多个，目前，已确立引入的商家超过200家。整个商场招商完成的比率超过了90%。考虑到后期需要控制5%-10%的店铺作为机动性店铺，以备后期会有一些租户的调整，并未全部招商。

　　这被邝海看做是万象城招商任务第一阶段的完成。而接下来，一方面是有一些控制店铺会陆续招商，二是会做每个店铺的跟踪，以及业态评估，然后启动未来几年的调整计划。“因为有一部分店铺可能会出现一些运营方面的问题，我们会对其进行协助。如果还是不行，我们会进行调整，所以招商它是一个阶段性的，不是一次性就完了的，他是不断的调整跟踪的，未来三到五年之内这都是一个持续的过程。”邝海认为。

　　如今，邝海来到华润参与到万象城招商已有近四年时间。彼时，项目刚刚立项，还在做土地和定位分析，以及研发，很难想像今天都呈现出来的万象城。

　　“包括我和同事，翻到了2008年当时所做的很多图纸和方案，我们今天去回顾，其实是有蛮多感触的，然后真的是觉得这个项目很不容易。”谈及此，邝海颇为感慨。

　　如今，从邝海所负责的商业市场部划分出来的商管公司写字楼组，正在负责万象城又一重要组成部分——华润大厦的招租工作。

　　商管公司总经理杜鹏告诉成都报道记者，日前，华润大厦的招租工作也全面启动。招租主要是作为五大行之一的专业代理机构高纬环球来进行，其作为招租首席代理。虽招租启动只有数日，但已有数家知名企业确立入驻和签约。“原来这部分未招租的原因是没有现场展示中心，目前，展示中心出来之后，企业也能看到样板间，相信以华润大厦的高规格，将会吸引更多的知名企业入驻。”杜鹏说。

　　对于今天自己在成都万象城招商工作的完成，邝海给予了80多分的评价。实际上，考虑到运营之后，将会出现的商户小范围调整，实际还有更多的招商工作需要进行。

　　而更大的挑战来自万象城2期、3期部分的招商，以及成都华润其它商业项目的招商工作。无疑，对于邝海和其招商团队来说，招商工作远未完结，未来所面挑战将更为艰巨。同样，万象城所面市场压力也同样不可小觑。

　　只租不售

　　只租不售是国际购物中心的普遍运营管理方式，由于购物中心是长线投资行业，资金回收期很长，这就要求发展商需要有雄厚的资金支持和漫长等待的耐心，否则就难以为继。华润作为香港和内地最具实力的多元化控股企业之一，对万象城只租不售的运营管理方式信心十足。

　　只租不售还意味着对物业的长期持有和长期运营，这需要专业的零售和地产管理经营经验，因为购物中心里通常有上百个零售商，需要通过统一管理来树立购物中心的整体形象。华润在零售行业以及商业物业管理经营方面积累的丰富经验，将为万象城未来的运营模式管理提供有力的支持。